渠道商洗牌租赁合作商筛选 作者：未知     时间：2019-03-05    来源：互联网

　　两票制推进，挤压传统渠道商

　　“两票制”：指医药产品从生产厂家销售给中间渠道商开一次发票，渠道商销售给医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的四票、五票，旨在缩短流通环节、降低医院采购成本。

　　“两票制”的官方说法主要出自于《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》，原文的说法是：积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”。因此我们判断，“两票制”管理的范畴主要是指公立医院采购这条购销渠道；民营医疗机构、零售药店等购销渠道，短期不在“两票制”管理范畴之内。

　　目前全国11个医改试点省份、200个医改试点市，试点推行“两票制”。2016年10月8日，国内重要医改试点省份—安徽省明确提出在全省范围内实行  “两票制”，并出台较为详细的实施意见。预计2017年，两票制或将在全国各个省份推行并落地。

　　      目前已有陕西、宁夏、贵州等多个省份明确（试点）执行医疗器械“两票制”。“两票制”是建立在省市一级的招标采购平台基础上的，当前国内高值耗材已初步建立了以省级为单位的统一招采平台（IVD产品、低值耗材短期无法大面积构建类似平台），预计高值耗材领域的“两票制”推进将快于IVD产品和低值耗材。医疗器械“两票制”的推进进度整体上将慢于药品，但对流通渠道的影响程度将大于药品领域。

　　从已出台的“两票制”意见稿来看，政策考虑到当前国内市场的实际情况，存在一定程度的“松动”，如进口产品总代不算一票，生产企业旗下仅销售自身产品的经营企业不算一票，偏远地区允许“两票半”等。推行尺度可能逐渐变得有弹性，但未来推行范围一定是刚性的，即在全国范围内推行“两票制”。

　　图：“两票制”（包含医疗器械）在国内各地区推行进度梳理

　　资料来源：医疗器械行业融资租赁业务发展与公司对比研究 经和信整理

　　医疗租赁关注点—两票制对营销渠道型企业影响

　　“两票制”对于原有采用直销模式的生产企业来讲影响不大。对于原先采取底价代理模式的企业则提出了挑战。从业务和财务两个角度将“两票制”对不同营销模式的影响分析如下：

　　渠道模式两票制之后的业务变化对应生产企业报表的变化

　　直营模式第一票开给配送型商业，将进一步弱化原有销售体系中代理型商业的功能财务方面对收入端与成本端影响不大

　　底价代理模式低开发票转高开；之前主要推广任务交给经销商来完成，两票制后第一票将无法开给无终端渠道的代理型商业；生产厂家将更大程度参与产品和品牌的终端推广（可能选择和经销商共同推广的方式）低开转高开使收入端大幅增加；成本端：一方面是厂家要自行承担大量的产品及品牌临床推广费用，另一方面：收入大涨的同时，纳税成本也会提高

　　高开高返本身就是高开，两票制对其影响相对于底价代理模式要小，生产厂家通过和经销商合作推广的方式将更大程度参与产品和品牌的终端推广财务方面对收入端与成本端影响不大，但是高返产生的费用很难冲销

　　资料来源：经和信整理

　　对于不同层级的器械代理型商业的影响：不同层级经销商由于资源禀赋不同，两票制大范围落地后，各自地位与功能会发生很大程度的改变，在此过程中地市级和县域经销商还有少数个人的价值将逐步凸显出来。

　　代理型商业类别在渠道中的终端医院资源情况两票制之后在产业链中的地位

　　全国总代几乎没有医终端资源几乎没有存在的必要（上不着天，下不着地，不会被作为一票）

　　省级代理通常办公地为省会城市，因此在省会本地存在一定的医院终端资源实力平平的省代地位会变得尴尬

　　地市级代理通常具备较强的医院终端资源在原有的销售体系中，自身具备大量地市各级医院资源，会被作为生产企业第一票的选择，地位凸显

　　县级代理通常具备很强的医院终端资源在原有的销售体系中，自身具备大量县级医院资源，会被作为生产企业第一票的选择，地位凸显

　　个人（抢手）通常具备很强的医院终端资源因个人无法开票，可能被上面两种经销商收编或退出市场

　　资料来源：医疗器械行业融资租赁业务发展与公司对比研究 经和信整理

　　一旦医用耗材领域的两票制顺利落地并执行，接着针对医疗设备市场，一票制就会来临。今年3月16日福建三明对医疗设备就已经实行一票制。在一票制的市场环境下，99%的做医疗设备代理公司将消失。医疗设备与医用耗材最大的不同在于，医疗设备不涉及到后续的产品配送，医疗设备是一锤子买卖，砍掉中间环节，有利于降低医疗设备的成交价，但降低医疗设备的成交价最核心的因素在于竞争态势。

免责声明：本网部分文章和信息来源于国际互联网，本网转载出于传递更多信息和学习之目的。如转载稿涉及版权等问题，请立即联系网站所有人，我们会予以更改或删除相关文章，保证您的权利。同时，部分文章和信息会因为法律法规及国家政策的变更失去时效性及指导意义，仅供参考。